Sea cual sea el producto o servicio que ofrezcas, ya sea para particulares o empresas, lo que de verdad debes vender a tu cliente es tranquilidad.
La tranquilidad de saber que ha hecho una buena compra, una buena inversión, que ha elegido bien y va a estar orgulloso de su decisión. Que su compra no va a darle dolores de cabeza ni le va a hacer perder el tiempo.
Hoy en dia el low cost no es una buena opción, para las pequeñas empresas y profesionales, competir por precios, a menos que vayas a volumen, no tiene futuro. Internet pone a disposición de los usuarios la capacidad de conseguir cualquier producto al mínimo precio, en cualquier parte del mundo. La única opción que tenemos es especializarnos y ofrecer un valor añadido que los grandes gigantes de internet no pueden.
¿Por qué va a pagar el cliente más por tu producto?
– Por la calidad: la tranquilidad de saber que es un buen producto, que es la solución que necesita a su problema y va a cumplir sus expectativas.
– Por los servicios añadidos:
- Antes de la compra: tu eres el experto, y el cliente confía en ti, en que le vas a aconsejar la mejor solución. Le vas a ahorrar el tiempo de tener que buscar y comparar, características, precios, opciones…. tu los conoces y sabrás decirle cuál es el más recomendado en su caso.
- Después de la compra: si tiene cualquier problema con el producto, no va a tener que llamar a un teléfono internacional y discutir con una centralita, no tendrá que enviar un formulario de contacto que no sabe ni cuando ni si le contestarán, ni hablar con técnicos a los que no entiende… te tiene a tí.
El cliente quiere poder llamarte y que le digas «no te preocupes, yo me ocupo«, porqué es por eso que no le importa pagar más, porque no te está comprando un producto, te está comprando tranquilidad.
Cierto, no todos los clientes saben valorar este plus de calidad o servicio, muchos sólo quieren el producto más barato… en ese caso, que no te importe perderlos, porque no te interesan como clientes.
¿Cómo demostrar a tus clientes potenciales que tu tienes ese valor añadido por el que vale la pena pagar más?
Si, lo se, una vez ya son clientes, tienes más formas de desmostrar ese plus: asesoramiento, llamadas post-compra, entrega de servicio impecable, etc… pero ¿que pasa cuando aún no te han comprado o contratado?
Será complicado la primera vez, entran a tu tienda, o te contactan por teléfono o web y no saben nada de ti. Miran lo que tienes/haces y quieren saber el precio. Los pequeños detalles son los que han de mostrarle desde el principio que tú tienes algo más.
- Un diseño cuidado: ya sea en tu local u oficina o en tu web es básico para dar la primera impresión adecuada, cuida al máximo la imagen que ofreces.
- La atención al cliente: se que hoy en día parece de cajón, pero ¿cuántas veces has salido de una tienda con la impresión de que hubieras comprado algo si te hubieran atendido mejor? A veces se ve a la legua que lo único que quieren es venderte su producto o servicio más caro, sin importarles si es verdaderamente lo que necesitas. Yo voy a comprar a comercios que, aún sabiendo que no son los más baratos, se que me van a atender bien, e incluso si ven que su producto no es lo que yo necesito, me lo van a decir y me van a recomendar donde encontrarlo. Si, perderán esa compra, pero me ganarán como cliente.
- Recomendaciones: según el tipo de producto o servicio, si no es una compra inmediata, posiblemente el cliente buscará referencias en internet. Es muy aconsejable que pueda encontrar testimonios de otros clientes, recomendaciones o referencias. El «boca-oreja» de toda la vida se ha transformado en «me gusta», opiniones en tripadvisor o similares y comentarios en foros de opinión. Aprovéchalos. No se puede controlar todo lo que se dice de ti, pero es básico conocerlo para compensar al máximo los comentarios negativos, si los hay. (Por mucho que nos esforcemos, siempre hay algún cliente que puede que no haya quedado al 100% satisfecho, es inevitable)
- No des simplemente un precio, arguméntalo. Siempre que te sea posible, antes de dar el precio, detalla todas las ventajas de ese producto, lo que lo diferencia, lo que ofrece. Intenta conseguir que cuando finalmente digas el precio, el cliente se haya hecho una idea de que iba a ser mucho más caro, y le sorprenda.
En resumen, piensa en cómo te gusta que te atiendan, que te traten, en dónde vas a comprar tú y porqué. Fíjate en los detalles que te gusta encontrar, en lo que te hace valorar una empresa o una marca e inténtalo aplicar en tu negocio.
Consigue que tus clientes se sientan tranquilos contigo y te serán fieles aunque no tengas los precios más baratos de tu sector.
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