Hay muchas cosas que no nos enseñan en el colegio… bueno, ni en el colegio ni en la universidad, al menos cuando yo estudié (ojalá las cosas estén cambiando).
En concreto, algo que vas a necesitar en tu día a día y en cualquier ámbito, pero especialmente si eres autónomo o pequeño empresario.
Y es el arte de negociar.
Según la Wikipedia: un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.
Según mi experiencia: tienes 3 hijos y 10 minutos para salir de casa porque la mayor sale de excursión y no puede llegar tarde. Está lista con el abrigo y la mochila, nerviosa por salir, el bebé en el maxicosi llorando (hambre o sueño, fijo) y aparece la mediana en bañador, y el tutú de ballet puesto, mirándote desafiante desde la escalera, convencida y en sus trece de que o es así o no se sube al coche…
Así y todo siempre va bien tener en cuenta algunas cosas antes de empezar una negociación, que aunque no te aseguren nada, siempre serán de ayuda:
1. Escoge el momento ideal.
El momento en que se produce la negociación es básico, es muy importante tu estado de ánimo, tu situación y tu concentración. No inicies una negociación sin haberlo decidido antes.
Si te llaman y sacan el tema, pospón la conversación, di que no es buen momento y establece un día/hora para hablar, con margen para que tengas suficiente tiempo para prepararte.
Controlar el momento en que vas a negociar te ayudará a centrarte y valorar los puntos siguientes.
Debes anticipar la conversación, saber con que argumentos cuentas y cuáles pueden ser los de tu interlocutor, que tienes a tu favor y cuales son tus desventajas. Intenta ponerte en su lugar y pensar con que cartas jugarías. Cierto que nunca podremos preverlo todo, pero si minimizar las opciones de que nos pillen por sorpresa.
2. Mínimos y objetivo
En cualquier negociación es importante saber cual es tu objetivo final y cual es el mínimo que estás dispuesto a aceptar. Lo has de tener claro y creértelo para que te vean decidido y noten enseguida que de ahí no vas a pasar por mucho que insistan.
Siguiendo el paralelismo con los niños, si te piden algo y consiguen un sí fácil, arriesgaran a pedirte algo más. Si no contestas con un «no» rápido y rotundo, si te ven dudar o mirar a tu pareja para valorar lo que opina… estás perdido.
3. No regales. Intercambia.
Algo que he aprendido con el tiempo que es que los regalos, en el entorno de os servicios profesionales que estamos hablando, no sólo te perjudican sino que además muchas veces ni siquiera se aprecian.
Yo te puedo regalar un mes gratis de mantenimiento… a cambio de que te comprometas y lo contrates anualmente.
Puedo bajar el precio de ese presupuesto o servicio… a cambio de eliminar parte de las tareas a realizar.
Yo he regalado muchas horas de mi tiempo por el querer quedar bien, el no me ha costado nada, me sabe mal y otros argumentos o excusas de este tipo, y estoy segura que la mayoría no es que no lo haya apreciado, sino que seguramente ha pensado que ya entraba en el servicio, que ya lo había pagado o lo acabaría pagando más adelante.
4. Ojo con los chantajes emocionales.
No se si lo harán de forma consciente o simplemente les saldrá así, pero más de una vez a la hora de negociar un presupuesto o un proyecto han utilizado argumentos emocionales para ablandarme o hacerme ceder en algún punto.
… que son muchos años de relación…, que el proyecto sin ti no saldrá adelante…, que hoy por ti y mañana por mi…, que para ti es un momento y a mi me haces un gran favor, …
Te hacen sentir mal por hacer tu trabajo y cobrar por ello y si no vas con la cabeza fría y las ideas claras acabas cediendo…
5. Gana tiempo
Como decíamos en el primer momento, escoger el momento idóneo es muy importante para negociar en condiciones, y para eso muchas veces es necesario ganar tiempo.
No dejes que las prisas de la otra persona te condicionen para decidir sin haber valorado antes las opciones.
Intenta no tomar decisiones «en caliente», aplázalas, reflexiona, déjalas reposar. Ganar tiempo siempre juega a tu favor.
6. Escoge tus batallas
Es otra de las grandes lecciones que me han dado mis hijos. No siempre vas a poder ganar, así que escoge las batallas.
¿Qué quiere ir al colegio con un calcetín de cada color? bueno…, pues vale, prefiero ahorrar energía para cuando quiera ir disfrazado de superman.
¿Qué quiere el logo en la web más grande? Bueno… vale… mejor eso que el slider enorme con 6 diapositivas en la página de inicio.
A la mayoría de nosotros nadie nos ha enseñado a negociar y aún así tenemos que hacerlo muy a menudo. La experiencia, la práctica y sobretodo los errores nos ayudarán a ir mejorando poco a poco y aprender a conseguir más o renunciar a menos con una conversación.
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